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学销售秘籍,让业绩讯速增长!36计之察言观色
发布日期:2016-09-17 点击:294

商场如战场,我们的分享只是想要更多的提醒新人,告知你,你要是在遇到这种情况时候该怎么办?父母有时候在你人生道路上会给你出出主意,提提建议,他们是希望我们可以在自己的人生道路上少走点弯路,其实我们的目的也一样,把这些分享拿出来总结到一起,只是希望告诉我们在销售过程中应该怎样处理和客户之间的关系,怎样才能更好的决解和客户之间发生的各种问题,用36计成功接单,最实用的客户案例分享!!

 

一、成功接单之察言观色

想要做一个好的销售,一定需要有好的观察力,如果你没有好的观察力,那么你在整个订单成交的成功率 上你就失去了优势,搭眼一看就知道这个客户属于的类型比方性格点、服务需要,迅速在你的脑海里一 定先要有个大体的了解,这些信息的来源就是要依靠客户的衣着、配饰、言谈举止!

案例:

客户赵经理我们是第一次接触,一个身着正装,皮鞋锃亮、留有一头流行发型的30岁青年男子,说话间总是会冒出“我们公司******我们公司******我们公司**,首先我们单看穿着就知道此人是非常要面子 之人、是急需别人赞赏之类的人,如果在合作的过程中你可以适当加以赞赏,其实这种客户是很好拿下的 ,他需要的产品几百平的甲级钢质防火门,我在这边沏好茶,和他聊着天,“赵经理我们先给您做个大体的报价,您先喝杯茶,这是我们老板出差去福建带回来当地有名的铁 观音,您先尝尝,哟!您这手表肯定不便宜,看上去特别上档次......”
聊天中我们的同事已经把报价拿过来了,我们聊的正在兴头上,
我说:“好、那赵经理你先看一下报价,”
嘴里面还在更我聊着我们的话题,也就是说在这个时候他根本就没有心思去看我们同事给的报价,当然我 们的报价也是正规的,给他的价格也是给大部分客户的一个价格,我们同事说:“您看要是没有什么其它需要的话,我们直接给您把合同出来,咱们签一下”


他:“好、没问题,只要你们的货能够在规定的时间内可以出库就行!”
我和他继续聊着,我们同事不一小会的功夫把合同打印出来,运费、税费等其它费用都是由他来承担,总价的最后确实有一个零头300元,拿给他看的时候,他说:“这还带着一个零头?”我说:“嗨,像您这样的大老板300元不算钱,您看合同都打出来了是吧,你这样有时间来老弟这,老弟请 你一顿,我们以后还有更多的合作呢,下次您别说300元,就是500元我们也一定不会给您带上怎么样?”
他说:“哈哈哈......好吧、好吧这可是你说的”

 

案例分析:
就这样一个订单在谈话间顺利的完成了,俗话说知己知彼,才能百战不殆起初时候我们了解了赵经理 的性格,一个爱好别人赞赏的人,在听到别人赞赏的时候一下子就会放下戒心,如果在他拿到报价的时候紧皱眉头,那么我会找个时机和同事说一声把最后的零头去掉相反他没有,而且也没有相应的话语, 最后的那一句怎么还会有零头也是随口一说,我接着的一句话更是击中他的要害,这样要面子的一个 人肯定不会在去讨价还价!所以成功接单察言观色很重要!

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